工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)時代空壓機(jī)代理商如何面對
2017-09-24 20:09:45 點(diǎn)擊：
每一次工業(yè)革命都意味著一種新的動力源及生產(chǎn)組織模式的出現(xiàn)，推動生產(chǎn)效率呈幾何倍數(shù)的增長。每一次工業(yè)革命都是由一項(xiàng)革命性的技術(shù)來推動，第一次工業(yè)革命是蒸汽機(jī)的出現(xiàn)；第二次工業(yè)革命是電力的出現(xiàn)和生產(chǎn)線的應(yīng)用；第三次工業(yè)革命是由信息技術(shù)來推動的；第四次工業(yè)革命，我們稱之為工業(yè)4.0，是在互聯(lián)網(wǎng)大規(guī)模普及的基礎(chǔ)之上，由CPS物流網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算以及人工智能的大規(guī)模應(yīng)用而推動的。而如今，伴隨著工業(yè)4.0、互聯(lián)網(wǎng)+、中國制造2025、工業(yè)大數(shù)據(jù)應(yīng)用的提出，工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)正以前所未有的態(tài)勢向我們襲來。
廠家欲借助工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)直接掌控終端用戶
隨著移動互聯(lián)網(wǎng)和物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)浪潮席卷全球，不少廠家審時度勢，開始為其螺桿空壓機(jī)配上物聯(lián)網(wǎng)方案，要求經(jīng)銷商將廠家生產(chǎn)的螺桿空壓機(jī)物聯(lián)硬件一并裝在用戶的設(shè)備上，從而增加廠家與空壓機(jī)用戶的直接黏性，掌控用戶設(shè)備的運(yùn)行數(shù)據(jù)。
十五年前，傳統(tǒng)制造業(yè)快速發(fā)展，市場高速增長，行業(yè)毛利高，空壓機(jī)行業(yè)的廠商關(guān)系基本屬于一種比較簡單的代理貿(mào)易關(guān)系。
但隨著競爭加劇，傳統(tǒng)制造進(jìn)入下行時期，市場需求放緩，雙方都將自己手中的資源握得越來越緊�？諌簷C(jī)廠家和經(jīng)銷商本是各司其職，分工合作。然而在市場下行時期，完全交由經(jīng)銷商來操控市場卻只能增加廠家的風(fēng)險(xiǎn)。
于是，代理政策越來越細(xì)化，廠商博弈味道越來越濃，廠家對空壓機(jī)維修保養(yǎng)市場的插手越來越深，更想獲取代理商手中的客戶信息，實(shí)時監(jiān)控設(shè)備的運(yùn)行數(shù)據(jù)。
廠家的動作，使得越來越多的經(jīng)銷商開始反彈，更加意識到市場管理權(quán)和客戶信息資源必須要掌握在自己手中。一旦廠家借用經(jīng)銷商之手，充分掌握客戶和設(shè)備數(shù)據(jù)，那么維修保養(yǎng)、配件更換等情況，廠家也會了如指掌，一旦經(jīng)銷商沒有拿原廠配件和耗材，對于強(qiáng)勢的大廠家來說，利用政策條款制裁經(jīng)銷商也是手到擒來。
空壓機(jī)經(jīng)銷商不為他人做嫁衣
經(jīng)銷商費(fèi)盡心力人脈，通過自身努力開發(fā)客戶，使得品牌在這片區(qū)域的地盤越來越大。這些工作，大部分是靠經(jīng)銷商一步一步慢慢積累維護(hù)的，但原本由經(jīng)銷商自己當(dāng)家作主的區(qū)域，卻有可能成為別人的嫁衣。
當(dāng)廠商雙方都站在各自最高的利益點(diǎn)上去看待整個市場，廠家想一切盡在掌握之中，而經(jīng)銷商呢，看到的是地盤和實(shí)實(shí)在在的利潤，角度不同，自然想法不同。
理論上來說，廠家與經(jīng)銷商之間原本屬于上下游分工合作模式，但從現(xiàn)狀來看，廠家對市場的控制權(quán)正逐漸深入。以前，空壓機(jī)廠家的設(shè)備賣到經(jīng)銷商為止，但如果現(xiàn)在每臺設(shè)備從經(jīng)銷商處出手，都有相同的紀(jì)錄同步發(fā)送到廠家，廠家對用戶與設(shè)備的接觸就更加緊密。在這個過程中，如果經(jīng)銷商沒主動體現(xiàn)出自己的價值，其存在的必要性就會弱化，最后淪為一個物流配送商，賺取一點(diǎn)配送費(fèi)和人工費(fèi)，慘淡的結(jié)果就不言而喻。
誰來破解經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型困局
隨著空壓機(jī)市場競爭的透明化，互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的發(fā)展，越來越多的空壓機(jī)用戶變得更加謹(jǐn)慎，在購買前都會在網(wǎng)上進(jìn)行搜索比價。于是代理商單純想利用區(qū)域優(yōu)勢，通過信息不對稱或人脈關(guān)系來促成合同的難度也越來越大。又加上游廠家的不斷滲透，經(jīng)銷商所面臨的壓力越來越大，一邊是下游需求變少，一邊是上游滲透，那么經(jīng)銷商要如何化被動為主動，一手抓住老客戶維保，一手開拓新商機(jī)新客戶呢？
在經(jīng)銷商擁有的諸多資源中，對本地市場的了解和人脈資源的積累是資深經(jīng)銷商與新經(jīng)銷商最大的區(qū)別，也是主動獲取優(yōu)勢的最好切入點(diǎn)。在空壓機(jī)行業(yè)，設(shè)備的維修和保養(yǎng)往往是經(jīng)銷商最大的收益所在，所以如何緊緊黏住老客戶？不僅要靠人脈關(guān)系來維系，更要實(shí)實(shí)在在的提升售后服務(wù)效率，從被動接電話再上門服務(wù)變?yōu)橹鲃痈兄蛻羧シ⻊?wù)，讓你不再丟掉維保訂單。
諸如紅五環(huán)物聯(lián)旗下“蘑菇圈”這樣的物聯(lián)式CRM軟件，不但能夠?yàn)榻?jīng)銷商提供設(shè)備物聯(lián)監(jiān)控，更為經(jīng)銷商帶來了客戶關(guān)系管理的一體化解決方案。其主要有商機(jī)管理，客戶管理，設(shè)備管理，訂單管理，產(chǎn)品及配件管理等模塊。解決了經(jīng)銷商不能提前了解客戶的設(shè)備運(yùn)行數(shù)據(jù)，不能提前規(guī)劃，從而導(dǎo)致配件準(zhǔn)備不及時或不準(zhǔn)確，售后人員來回跑等一系列效率低下造成的成本浪費(fèi)，同時解決了客戶資源無法沉淀、無法智能化管理商機(jī)的資源損失。在這樣的新時代下，這無疑是給轉(zhuǎn)型困局中的經(jīng)銷商們帶來了一劑良方。
廠家欲借助工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)直接掌控終端用戶
隨著移動互聯(lián)網(wǎng)和物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)浪潮席卷全球，不少廠家審時度勢，開始為其螺桿空壓機(jī)配上物聯(lián)網(wǎng)方案，要求經(jīng)銷商將廠家生產(chǎn)的螺桿空壓機(jī)物聯(lián)硬件一并裝在用戶的設(shè)備上，從而增加廠家與空壓機(jī)用戶的直接黏性，掌控用戶設(shè)備的運(yùn)行數(shù)據(jù)。
十五年前，傳統(tǒng)制造業(yè)快速發(fā)展，市場高速增長，行業(yè)毛利高，空壓機(jī)行業(yè)的廠商關(guān)系基本屬于一種比較簡單的代理貿(mào)易關(guān)系。
但隨著競爭加劇，傳統(tǒng)制造進(jìn)入下行時期，市場需求放緩，雙方都將自己手中的資源握得越來越緊�？諌簷C(jī)廠家和經(jīng)銷商本是各司其職，分工合作。然而在市場下行時期，完全交由經(jīng)銷商來操控市場卻只能增加廠家的風(fēng)險(xiǎn)。
于是，代理政策越來越細(xì)化，廠商博弈味道越來越濃，廠家對空壓機(jī)維修保養(yǎng)市場的插手越來越深，更想獲取代理商手中的客戶信息，實(shí)時監(jiān)控設(shè)備的運(yùn)行數(shù)據(jù)。
廠家的動作，使得越來越多的經(jīng)銷商開始反彈，更加意識到市場管理權(quán)和客戶信息資源必須要掌握在自己手中。一旦廠家借用經(jīng)銷商之手，充分掌握客戶和設(shè)備數(shù)據(jù)，那么維修保養(yǎng)、配件更換等情況，廠家也會了如指掌，一旦經(jīng)銷商沒有拿原廠配件和耗材，對于強(qiáng)勢的大廠家來說，利用政策條款制裁經(jīng)銷商也是手到擒來。
空壓機(jī)經(jīng)銷商不為他人做嫁衣
經(jīng)銷商費(fèi)盡心力人脈，通過自身努力開發(fā)客戶，使得品牌在這片區(qū)域的地盤越來越大。這些工作，大部分是靠經(jīng)銷商一步一步慢慢積累維護(hù)的，但原本由經(jīng)銷商自己當(dāng)家作主的區(qū)域，卻有可能成為別人的嫁衣。
當(dāng)廠商雙方都站在各自最高的利益點(diǎn)上去看待整個市場，廠家想一切盡在掌握之中，而經(jīng)銷商呢，看到的是地盤和實(shí)實(shí)在在的利潤，角度不同，自然想法不同。
理論上來說，廠家與經(jīng)銷商之間原本屬于上下游分工合作模式，但從現(xiàn)狀來看，廠家對市場的控制權(quán)正逐漸深入。以前，空壓機(jī)廠家的設(shè)備賣到經(jīng)銷商為止，但如果現(xiàn)在每臺設(shè)備從經(jīng)銷商處出手，都有相同的紀(jì)錄同步發(fā)送到廠家，廠家對用戶與設(shè)備的接觸就更加緊密。在這個過程中，如果經(jīng)銷商沒主動體現(xiàn)出自己的價值，其存在的必要性就會弱化，最后淪為一個物流配送商，賺取一點(diǎn)配送費(fèi)和人工費(fèi)，慘淡的結(jié)果就不言而喻。
誰來破解經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型困局
隨著空壓機(jī)市場競爭的透明化，互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的發(fā)展，越來越多的空壓機(jī)用戶變得更加謹(jǐn)慎，在購買前都會在網(wǎng)上進(jìn)行搜索比價。于是代理商單純想利用區(qū)域優(yōu)勢，通過信息不對稱或人脈關(guān)系來促成合同的難度也越來越大。又加上游廠家的不斷滲透，經(jīng)銷商所面臨的壓力越來越大，一邊是下游需求變少，一邊是上游滲透，那么經(jīng)銷商要如何化被動為主動，一手抓住老客戶維保，一手開拓新商機(jī)新客戶呢？
在經(jīng)銷商擁有的諸多資源中，對本地市場的了解和人脈資源的積累是資深經(jīng)銷商與新經(jīng)銷商最大的區(qū)別，也是主動獲取優(yōu)勢的最好切入點(diǎn)。在空壓機(jī)行業(yè)，設(shè)備的維修和保養(yǎng)往往是經(jīng)銷商最大的收益所在，所以如何緊緊黏住老客戶？不僅要靠人脈關(guān)系來維系，更要實(shí)實(shí)在在的提升售后服務(wù)效率，從被動接電話再上門服務(wù)變?yōu)橹鲃痈兄蛻羧シ⻊?wù)，讓你不再丟掉維保訂單。
諸如紅五環(huán)物聯(lián)旗下“蘑菇圈”這樣的物聯(lián)式CRM軟件，不但能夠?yàn)榻?jīng)銷商提供設(shè)備物聯(lián)監(jiān)控，更為經(jīng)銷商帶來了客戶關(guān)系管理的一體化解決方案。其主要有商機(jī)管理，客戶管理，設(shè)備管理，訂單管理，產(chǎn)品及配件管理等模塊。解決了經(jīng)銷商不能提前了解客戶的設(shè)備運(yùn)行數(shù)據(jù)，不能提前規(guī)劃，從而導(dǎo)致配件準(zhǔn)備不及時或不準(zhǔn)確，售后人員來回跑等一系列效率低下造成的成本浪費(fèi)，同時解決了客戶資源無法沉淀、無法智能化管理商機(jī)的資源損失。在這樣的新時代下，這無疑是給轉(zhuǎn)型困局中的經(jīng)銷商們帶來了一劑良方。
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